Все, как у настоящих профи

"Компаньон", №11, 2010

Еще пять-шесть лет назад мало кто из банкиров всерьез задумывался о развитии кросс-продаж. На тот период острой потребности в разработке и продвижении данного направления, объективно говоря, практически не было, но все прекрасно понимали, что необходимость в этом рано или поздно появится. Причина заключалась в том, что в те времена существовал рынок банков, а не клиентов. У последних, по большому счету, не было альтернативы хранению своих средств в банке, поскольку другие инструменты при­умножения капитала были еще неразвиты. Если же человек хотел жить комфортно уже здесь и сейчас, но не имел на то достаточных средств, выход был один – кредит. Замкнутый круг. Однако стали появляться компании, предоставляющие потребительские кредиты.

Ситуация начала постепенно меняться с развитием местного фондового рынка, когда появилась возможность вложений в инвестиционные фонды. Банки почувствовали конкуренцию со стороны других игроков финансового рынка, поэтому их интерес к перекрестным продажам стал более предметным. Наш банк начал кросс-продажи в 2007 г., когда были запущены первые инвестиционные продукты компании по управлению активами СЕБ Эссет Менеджмент Украина. Однако кризис поставил на развитии данного направления многоточие – большинству банков было уже не до того.

Впрочем, именно кризис вывел кросс-продажи на второй виток развития. Он не только скорректировал планы, но и приоритезировал данное направление, поскольку альтернатив ему почти нет: кредитование приостановлено, получение дополнительной доходности от клиентов – насущная проблема и в докризисные времена, а теперь и подавно. Кроме того, переизбыток ликвидности снизил интерес многих банков к привлечению депозитов. Это мотивирует их направлять размещенные клиентами средства на инвестирование, занимаясь, в том числе, кросс-продажами услуг разных компаний внутри одной финансовой группы.

Но на этом пути не все так просто. Проблема кроется прежде всего в недостаточной осведомленности клиентов о возможностях разных финансовых продуктов. Поэтому мы хотим продолжить образовательную работу для наших клиентов. В конце прошлого года для клиентов услуги приватного банкинга мы организовали несколько инвестиционных форумов, которые будем проводить и в текущем году. На них мы рассказываем о том, какие инструменты сбережения и инвестирования есть в Европе и мире, какие из них появились у нас в банке. Мы концентрируемся на двух направлениях – управлении активами клиента посредством инвестирования в фонды и страховании жизни. Расширение взаимодействия с компаниями по управлению активами и страховщиками позволит не только решить задачи, которые стоят перед банком, но и активизировать застывшие в период кризиса продажи инвестиционных и страховых продуктов.