Венчурный инвестор Галицкий – о том, как отбирает стартапы для вложений

Мария Фронощук, Forbes, 18.10.2013

http://forbes.ua/selfeducation/reports/1359685-venchurnyj-investor-galickij-o-tom-kak-otbiraet-startapy-dlya-vlozhenij

Мнение о том, что венчурные капиталисты – это волшебники, которые умеют предсказывать, что будет завтра – миф. Естественно, мы пытаемся это делать, общаясь с широкой сетью предпринимателей, посещая специальные конференции и слушая других людей. Но мы тоже можем ошибиться, это вполне нормально.

Считается, что венчурный бизнес состоялся только тогда, когда вы запустили свой четвертый, а то и пятый фонд. Соответственно, до этого все – детские игры. По сути дела, в мире живет всего 32 млн долларовых миллионеров. Не знаю, какой процент из них – венчурные капиталисты, но цифра не так уж велика.

Есть критерии, по которым мы отбираем компании для инвестиций.

1. Ориентация на большой рынок. Почему говорят: нам не интересны компании на рынке емкостью $100 млн? Да потому что ошибка там стоит слишком дорого. Если компания, в которую ты собираешься инвестировать, работает на рынке емкостью в $10-50 млрд, то ошибиться сложнее. Почти всегда можно поменять курс или что-то исправить.

2. Защищенные технологии. Когда-то мы cделали первую в мире промышленную VPN для Windows – систему безопасности передачи пакетов через общедоступные сети шифрования, в результате работы которой создается закрытый для посторонних канал обмена информацией. Как нам это удалось? Мы взломали Microsoft! Может, американцы не хотели его ломать по каким-то этическим соображениям. А мы взяли и сломали, предложив свою VPN как решение.

3. Честные люди. Очень важно, чтобы те, с кем ты работаешь, были честными. Потому что, даже давая неправильные советы, высказывая свою точку зрения прямо, они помогают тебе.

Как заинтересовать инвестора?

Существует правило 15 слайдов, но я думаю, что даже 15 слайдов слишком много. С другой стороны, как вообще можно за этот небольшой отрезок времени понять, чем занимается человек? Но если во время беседы ты видишь, что предприниматель способен планировать и оперативно менять свои планы, подстраивая бизнес под конкретную ситуацию, то просто понимаешь, что этот человек правильный.

Противоположная ситуация с теми предпринимателями, которые начинают рассказывать о спецификациях продукта, о том, как они собираются их разрабатывать и прочее. Сейчас все происходит слишком быстро – нет времени ни для того, чтобы слушать про спецификации, ни для того, чтобы работать по ним.

Чем хорошие предприниматели отличаются от плохих? Бывает, что они звонят тебе среди ночи и начинают задавать вопросы. Это нормально. Но если я позвонил предпринимателю ночью, а он ответил что-то вроде: «Извините, но у меня личное время, я сейчас отдыхаю», – можно считать, что он тут же выпал у меня из оборота. Потому что в бизнес-стартапе не может быть ситуаций, когда ты недоступен.

Предприниматели часто спрашивают меня, на кого обращать больше внимания: на венчурного капиталиста или на клиента. Тут могут быть разные варианты, но я советую выбрать клиента. Если ваш бизнес интересен венчурному капиталисту, то он от вас никуда не денется, а вот клиент может уйти навсегда.

Фильтр для советов

Как венчурный капиталист могу ответить: слушать инвесторов стоит хотя бы потому, что они дают деньги. Но не всегда нужно делать то, что они вам говорят. Около 80% советов любого инвестора – неправильные, срабатывают только 20%, поэтому здесь без фильтра не обойтись.

Решаясь довериться венчурному капиталисту, вы должны понять, подходит он вам или нет. Представьте, что вы – одинокий родитель, которому нужно найти человека, способного полюбить вашего ребенка так же, как его любите вы, заботиться о нем так же, как вы, уделять ему время.

Что делать, когда бизнес-идея не работает? Надо закрывать компанию. Если в течение двух месяцев вы не нашли людей, которые захотели бы вложить в нее деньги, значит, вы в чем-то ошиблись. Если у вас растет трафик, но вы не можете заработать на нем деньги, срочно продавайте компанию тем, у кого это получится лучше.

С одной стороны, не стоит брать денег у венчурных капиталистов. Их деньги дороги и не всегда эффективны. Если у вас есть возможность развить бизнес самостоятельно, и вы понимаете, как это сделать – развивайте на свои деньги. Но нужно учитывать, что не делая быстрых шагов на рынке, вы проиграете. С другой стороны, если вы хотите расти, деньги венчурных инвесторов могут очень пригодиться.

Рискуют ли венчурные капиталисты?

Сегодня проблема этого бизнеса в Силиконовой долине как раз в том, что венчурные инвесторы перестали рисковать. Там капиталист получает $5 млн в год, независимо от того, заработает стартап или нет. Если фонд составляет, к примеру, $200 млн, то на всех «general partners» приходится по одному проценту – это всего $2 млн. В нашем же «limited partners»-фонде мы вынуждены рисковать. Нас заставляют вкладывать 10% от общего капитала, для того чтобы мы чувствовали ответственность не только за деньги фонда, но и за свои.

Нужно понимать, что и венчурный капиталист, и предприниматель занимаются «low frequency» – бизнесом, в котором их ресурсы ограничены. Предположим, венчурный капиталист проводит около двух сделок в год. Если учесть, что занимаются этим делом в среднем лет 10-20, то за всю свою жизнь венчурный капиталист проводит максимум 40 сделок. А сколько компаний за свою жизнь может построить предприниматель, если обычно на это уходит где-то лет пять-семь? Поэтому то, что они стремятся использовать ресурсы правильно и экономно, вполне оправдано.

О ситуации в Украине и России

Сегодня Украина находится в хорошем состоянии с точки зрения роста. Здесь появилась весьма важная составляющая, способствующая развитию – открытые границы. Это дает возможность общаться, обучаться и понимать, что происходит вокруг. В современном плоском мире остались только политические границы, но границ для бизнеса давно нет.

Ясно, что ни Украина, ни Россия не смогут вот так внезапно стать активным потребителем инновационных технологий. К примеру, в России любая мировая корпорация продает всего 3-5% от общемировых продаж. Тогда как в США доля ІТ-потребительства достигает 40-50%. Отсюда и берет начало вопрос правильного построения глобальных компаний.

Для того чтобы изменить ситуацию, очень важна помощь государства. Правительство – это же не просто сборище каких-то чиновников. Фактически это избранные люди, которым доверили управлять страной. В идеале именно они должны заботиться о будущих поколениях. Это большая ответственность, так как, по-хорошему, они должны отвечать за рациональное использование денег налогоплательщиков, обеспечивать пенсии, вкладывать в науку и образование. Вполне естественно, что именно государство должно сделать так, чтобы будущее было светлым.

Говоря о бизнес-среде, часто приводят в пример Силиконовую долину. Но при этом забывают, что начиная с 1970 года американское правительство ежегодно вкладывало туда около $4 млрд.

Что же касается России – я пока не знаю, верить ли статистике. Был запуск похожего процесса российским правительством системным или бессистемным, еще покажет время. Но если верить словам Игоря Агамирзяна (гендиректор ОАО «РВК». – Forbes), в запустившейся семь лет назад Российской венчурной компании (РВК) государственные деньги сегодня составляют порядка 10-12%, все остальное – частные капиталы. Это хорошая тенденция.