В поисках инвестора…

Поиск и привлечение капитала – это непрекращающаяся процедура в процессе роста компании. В Украине, как и в большинстве стран мира, вследствие финансового кризиса компании оказались практически полностью изолированными от источников капитала. Кроме того, значительное число украинских компаний столкнулось с проблемой серьезной долговой нагрузки, дефицитом оборотных средств и показали отрицательный финансовый результат по итогам 2008 года и/или первого квартала 2009 года. Совершенно очевидно, что основной стратегической задачей является привлечение финансирования в наиболее соответствующей профилю и потребностям компании форме и объеме.

Понятными и привычными источниками финансирования для украинских компаний в период роста рынков являлись преимущественно банковские коммерческие кредиты (различных модификаций) и облигационные займы (внешние и внутренние). Отдельная группа компаний финансировалась портфельными или стратегическими инвесторами, а также привлекала инвестиции через размещение ценных бумаг на зарубежных биржевых площадках посредством IPO.

Как следствие кризиса, у различных групп инвесторов сформировалось недоверие к традиционным рыночным инструментам (финансирование через размещение акций и облигаций). При этом кризис резко активизировал процесс слияния и поглощения компаний практически во всех отраслях экономики Украины. Привычная финансовая экономическая модель полностью разрушена, и многие отрасли из-за отсутствия средств просто не смогут развиваться (строительство, промышленное производство и др.). Кризис стимулирует внедрение долгожданных структурных реформ в экономике, а также подталкивает к осознанию их неотложности. Новые условия работы требуют и формирования новой политики риск-менеджмента в компаниях, особенно в финансовом секторе. Обычные методы ведения бизнеса больше не гарантируют успешность.

Система реальных рыночных отношений в Украине все еще формируется. За 18 лет существования фондовый рынок в Украине так и не смог реализовать в полной мере свое основное предназначение: перераспределение капитала от инвесторов в реальный сектор экономики. Рыночная экономика не может существовать без функционирующего фондового рынка, рынка негосударственных пенсионных услуг, а также рынка совместного инвестирования. Так, например, в развитых странах инвестиционная составляющая негосударственного пенсионного обеспечения составляет более 40% национального валового продукта. В Украине, по разным оценкам около 1 -2 % населения инвестирует в финансовые инструменты через фондовый рынок. Финансовый рынок (рынок капиталов и денежный рынок) в рамках рыночной экономики является важным инструментом достижения макроэкономического равновесия, позволяет смягчить или нейтрализовать негативные воздействия со стороны мировых товарных и финансовых рынков. Создание обновленной инфраструктуры финансового рынка позволит создать благоприятные условия для поиска и привлечения инвестиций украинскими компаниями.

В результате кризиса спрос на финансовые ресурсы многократно превысил предложение. Рынок «продавцов» (на котором условия сделок диктовались собственниками бизнесов) сменился рынком «покупателей» (на котором компании вынуждены конкурировать за финансирование по принципу «все против всех» без учета отраслевых и страновых признаков). И для украинских компаний конкуренция за капитал происходит не только внутри отрасли или региона, конкуренция происходит на международном уровне. Сопоставление компаний осуществляется по уровню допустимого риска и необходимой доходности.

Поиск инвесторов компании должны начать с себя (внутренней реструктуризации, целью которой является создание прозрачного структурированного бизнеса). 

Компания, готовясь к привлечению инвестиций, предварительно должна провести следующие действия:

Во-первых, необходимо привести в порядок юридическую и финансовую документацию компании. Потенциальному инвестору должна быть понятна корпоративная структура компании, ее реальные собственники, финансовое состояние. Крайне не желательно, чтобы компания участвовала в судебных разбирательствах относительно ее активов, спорах с государственными органами и т.п. Если планируется привлечение средств для достаточно крупного проекта из-за рубежа, целесообразно подготовить бухгалтерскую отчетность в соответствии с международными стандартами.

Во-вторых, необходимо провести оценку активов компании, которые будут задействованы в качестве обеспечения привлекаемых кредитов или предназначены к передаче инвестору в обмен на инвестиции. В некоторых случаях потребуется провести оценку всего бизнеса. Также желательно провести аудит компании с участием квалифицированной аудиторской компании.

В-третьих, проект нуждается в привлекательной «оболочке». Речь идет о разработке бизнес-плана и инвестиционного меморандума. Из этих документов инвестор должен увидеть, что проект является реалистичным и рентабельным. Довольно часто инвесторам предоставляют бизнес-планы, показывающие, что компания не учла все возможные сценарии развития бизнеса.

Очевидно, что каждая конкретная ситуация требует индивидуального подхода и применения своего набора инструментов для привлечения инвестиций. Многие вопросы, возникающие при реализации инвестиционного проекта, не могут быть решены без привлечения соответствующих специалистов (аудиторов, юристов, консультантов по коммуникациям и т.д.).

Заинтересованные в привлечении финансирования компании должны обращаться с инвесторами как с потенциальными потребителями, т.е. убеждать их в превосходстве своего бизнес-проекта (инвестиционного предложения) по сравнению с конкурентами за капитал.

Понимание образа мышления инвесторов и кредиторов (преимущественно банков) позволяет точно определить, кто из них наиболее оптимально подходит именно для вашего бизнес-проекта, и получить необходимое финансирование на соответствующих условиях.

Один из основных вопросов, которые возникает в процессе поиска инвестиций: «Чего хотят инвесторы?».

Как правило, основные параметры, интересующие инвесторов, следующие:

·        Чем выше доход в виде прибыли, тем лучше;

·        Краткосрочные выгоды предпочтительнее отдаленных во времени;

·        Безопасные инвестиции предпочтительнее рискованных;

·        Риски должны быть понятны и прогнозируемы.

Под инвестиционным проектом инвестором понимается долгосрочное вложение капитала, отказ от прибыли «сегодня» с целью получения большей прибыли «завтра». Для принятия решения об инвестировании инвестор должен получить подтверждение информации о полной возвратности проинвестированного капитала, а также подтверждение размера прибыли, позволяющего компенсировать в запланированном инвестором объеме временный отказ от использования средств на альтернативные вложения.

Кроме того, компания, оперирующая на рынке капитала (фондовом рынке) должна соответствовать следующим требованиям:

·        Четкое понимание категории инвесторов, оптимально соответствующей потребностям компании, понимание ожиданий инвесторов;

·        Знание всех аспектов и преимуществ своего инвестиционного предложения рынку капитала, а именно: какие из предлагаемых компанией преимуществ (с точки зрения доходности в соотношении с уровнем риска) инвесторы не смогут получить, используя альтернативные инвестиционные предложения компаний – конкурентов;

·        Эффективность коммуникаций с инвестиционным сообществом : у компании может быть хороший менеджмент, сырьевая база, технологии и стратегии, но если рынки капитала в них не верят, результатов - привлечения финансирования - не будет.

Способы и источники финансирования, доступные для каждой компании, зависят от ее размера, потенциала роста как собственно компании, так и отрасли, в которой она работает, формируемых денежных потоков и уровня риска – т.е. от этапа жизненного цикла, на котором находится компания. Даже лучшие в отрасли компании могут столкнуться с проблемами привлечения капитала, если их сектор экономики становится непопулярным у инвестиционного сообщества (например, для Украины такими отраслями в настоящее время стали металлургия, машиностроение, химия и др.). Традиционно в Украине доминирует инвестирование в более привычные виды бизнеса: пищевая промышленность, производство строительных материалов, торговлю и др. Высокорисковые проекты, не связанные с товарным производством практически не финансируются.

Завершив подготовительный этап (этап внутренней реструктуризации) компании могут переходить к изучению рыночной конъюнктуры на рынках капитала через применение двух основных подходов:

·        «массовый маркетинг»: рассмотрение всех участников рынка капитала как потенциальных инвесторов (поставщиков капитала);

·        «прицельный маркетинг»: сегментация рынка капитала по сходным параметрам и выделение наиболее перспективных и потенциально реализуемых.

Положительными факторами первого подхода является максимальный охват альтернативных источников. Отрицательным фактором является неэффективное использование ресурсов на отработку источников капитала без учета их специализации. Во втором случае поиск финансирования осуществляется по специальной узконаправленной программе отработки перечня потенциальных инвесторов, расположенных в порядке убывания вероятности позитивной реакции на инвестиционное предложение компании. Далеко не все инвесторы могут оказаться полезными и эффективными для компании. Процесс отбора должен осуществляться как самим инвестором, так и компанией по отношению к инвестору. Такой подход позволит избежать неэффективных отношений с инвесторами, обезопасить компанию от недобросовестных действий инвестора, защититься от недружественного поглощения компании.

 

·        Репутация инвестирования в успешные инвестиционные проекты (компании)

·        Эффективное участие в управлении компанией

·        Личностная совместимость с корпоративной культурой компании

·        Оценка капитализации компании

·        Репутация в области оказания содействия последующих уровней финансирования

·        Специализация в данной отрасли экономики

·        Специализация на данной стадии финансирования (например,- фонды прямых инвестиций).

 

В условиях закрытости публичных рынков капитала и недоверия инвесторов традиционным финансовым инструментам появляются новые возможности, особенно для прямого инвестирования. Под прямым инвестированием мы понимаем инвестирование без посредников, в активы, обеспечивающие контроль над компанией. Фактически объем денежных ресурсов не только не уменьшился на рынках капитала, но даже и увеличился, в том числе вследствие значительных ресурсных вливаний в финансовые системы на мировом уровне, просто изменилось отношение к риску. Фонды прямых инвестиций сейчас являются одним из наиболее удобных инструментов для инвестора, поскольку предоставляют участникам фонда инструмент для прямых вложений средств в перспективные проекты, обеспечивая при этом диверсификацию рисков, возможности для полного контроля инвестиций через совет инвесторов фонда. В ближащей перспективе основными источниками инвестиций могут стать прямые инвестиции от фондов прямых инвестиций с украинским и иностранным капиталом наряду с финансированием частными украинскими инвесторами через доверительное управление.

Для инвесторов, которые осуществляют прямые инвестиции, в последнее время появились новые положительные моменты. Если год назад компании имели широкий выбор возможностей для привлечения капитала (в частности, кредиты и IPO), и в фонды прямых инвестиций невыгодно было вкладывать из-за невозможности достичь приемлемой доходности от прямых инвестиций, то в настоящее время цена на активы более адекватна. Кроме того, компании теперь сосредотачиваются на доходности, тогда как ранее внимание уделялось в первую очередь увеличению доли рынка, что не было наилучшей стратегией в долгосрочной перспективе и отвечало исключительно стратегии следования за растущими рынками.

Наиболее привлекательными сегментами для фондов прямых инвестиций, по оценкам экспертов, сегодня являются производство потребительских товаров и услуг, товары для бизнеса, а также телекоммуникации и IT-услуги, логистика, маркетинг, утилизация отходов, альтернативная энергетика, нишевые ритейлеры и фармацевтика. Например, компании, работающие в перспективных сегментах, таких как розничная торговля, уже сейчас могут быть рассмотрены как привлекательный объект для инвестирования за счет появления у них временных финансовых проблем. Спасение таких компаний путем их выкупа с большим дисконтом в долгосрочной перспективе может показать очень высокий уровень рентабельности.

На первоначальном этапе критериями отбора инвестиционных проектов являются:

·        Существование прибыльного (рентабельного) бизнеса;

·        Наличие сильной управленческой команды;

·        Потенциал дальнейшего роста компании;

·        Передача инвестору соответствующего объему финансирования пакета акций;

·        Желательное участие менеджмента в капитале компании;

·        Понятная бизнес-стратегия с учетом рыночной конъюнктуры, четкий инвестиционный бизнес-план.

Для инвестора главное условие – сохранность капитала и предсказуемость (прогнозируемость) рисков.

Задействование маркетингового подхода позволяет: во-первых, он позволяет идентифицировать лучших поставщиков капитала; во-вторых, позволяет выйти к ним с правильным инвестиционным предложением. Компания должна позиционировать себя как привлекательный объект инвестирования с точки зрения соотношения доходности и риска. При этом аргументы компании должны соответствовать целям, потребностям и критериям поставщика и аппелировать как к рациональному, так и эмоциональному восприятию. В результате эффективного позиционирования компания должна сформировать у инвестора представление о ней как о надежном, компетентном и платежеспособном заемщике – внушить доверие. Для этого компаниям важно выбрать правильные методы коммуникации, которые позволят повысить известность и привлекательность компании в инвестиционном сообществе.

Основными инструментами продвижения на рынке капиталов являются:

·        Личные и деловые связи;

·        Связи с общественностью (public relations);

·        Связи с инвесторами (investor relations).

 

Поддерживая постоянные коммуникации с инвесторами как прямые, так и через СМИ, особенно во время кризисов и спадов на рынках, компания может переключить внимание инвестора со стереотипных обобщающих оценок на отличительные характеристики бизнеса, которые делают компанию устойчивой и привлекательной и в условиях кризиса.

В настоящей крайне сложной ситуации на рынках капитала отношения с инвесторами играют наиболее важную стратегическую роль. Прежде чем внедрять новые стратегии, принимать ответственные управленческие решения, компаниям необходимо тщательно оценивать возможную реакцию рынков капитала. Пренебрежение этим принципом может привести к изоляции компании от внешнего финансирования.