Охотники за состояниями

Вячеслав Мироненко, Елена Мошенец, "Инвестгазета", №40, 2009

http://investgazeta.net/?p=news&news_id=26935

Выздоровление экономики и желание богатых инвесторов вновь зарабатывать на финансовых рынках дали старт переделу украинского рынка финансового VIP-сервиса и импульс для развития wealth management. Как работают и на чем зарабатывают новые управляющие состояниями украинских миллионеров? 

Пока услуги life-style management ограничивались преимущественно покупками билетов в театр и организацией отдыха клиентов...» - рассказывает член правления и советник главы правления БГ Банка по работе с VIP-клиентами Ник Пиацца о специфике и сегодняшних реалиях украинского wealth management (WM). Две недели назад он вместе с партнерами открыл в центре Киева офис, ориентированный на богатых клиентов с объемом состояния от $100 тыс. Небольшому украинскому банку, который пока находится на 71-м месте по размерам активов, вполне по силам конкурировать со специализированными швейцарскими банками вроде Pictet - не скрывает амбиций г-н Пиацца.

У швейцарцев из Pictet и других банков, специализирующихся на wealth management, украинские реалии пока могут вызвать разве что скептическую улыбку. Фазу «билетов в театр» они прошли сотни лет назад, а сегодня предлагают своим клиентам широчайший спектр услуг, начиная от покупки Ferrari вне очереди и заканчивая решением самых щекотливых вопросов, вроде тайного уик-энда в Париже или оформления завещания. Но Париж и Ferrari - это только цветочки, главное - счета богатых клиентов, по которым ежедневно перетекают на рынки акций и других активов миллиарды долларов, зачастую минуя налоговые органы и прочие неприятные места. Несмотря на кризис, в ближайшие годы эта «денежная река» станет еще более полноводной - по прогнозам Бостонской консалтинговой группы, к началу 2013 года активы обеспеченных людей превысят $108 трлн. - то есть предкризисный уровень. Но вот смогут ли украинские банкиры отвоевать частичку мирового рынка управления крупными состояниями?

Сокровищница VIP-клиентов

Большие деньги - большие проблемы. И прежде всего в плане надежного и выгодного размещения капитала. Конечно, раскидать деньги по нескольким депозитам в разных банках - дело одного дня. Но этим вовсе не исчерпываются возможности размещения свободных средств. На Западе комплексное обслуживание VIP-клиентов - это давно сложившаяся индустрия, берущая начало с XVIII века. Сегодня это масса кредитных структур, специализирующихся исключительно на работе с богатыми и очень богатыми людьми.

У нас финансовый VIP-сервис только в начале своего большого пути, но финансисты с оптимизмом смотрят в будущее. «При правильном подходе этот бизнес способен приносить значительный комиссионный доход, а объем привлеченных средств от крупных частных вкладчиков может составлять значительную долю в общей структуре пассивов банка», - считает Ник Пиацца. Разумеется, в этом случае солидный клиент вправе рассчитывать на особо трепетное к себе отношение. В банковском деле существует даже специальный термин, обозначающий эту самую трепетность - wealth management.

Согласно докладу Boston Consulting Group, суммарная мировая стоимость wealth-активов на начало 2009 года составляла приблизительно $92 трлн. В более раннем докладе, подготовленном Capgemini и Merrill Lynch Global Wealth Management, общая стоимость активов миллионеров составила на начало текущего года всего $32,8 трлн. Столь существенная разница в оценке рынка получилась из-за разной методики оценки благосостояния обеспеченных людей. К примеру, выборка Capgemini и Merrill Lynch состоит из инвесторов с инвестиционным портфелем от $1 млн., а в Boston Consulting Group к состоятельным относят всех, кто пользуются услугами wealth management.

Украинская кубышка

Полноценного исследования украинского рынка wealth-активов пока нет. Согласно информации ГНАУ, по итогам 2008 года гривневые миллионы задекларировали более 7,4 тыс. украинцев. Однако общий объем средств состоятельных клиентов оценивается лишь в приблизительном значении. Глава направления Wealth Management BG Bank Васил Ревишвили предлагает рассчитывать объем рынка wealth management из расчета 1-2% от уровня ВВП. Если учесть, что номинальный ВВП Украины в прошлом году составил почти триллион гривен, можно предположить, что объем украинского рынка wealth-активов можно оценить в 10-20 млрд. грн. Даже если принять за основу эту цифру, то, по мнению банкиров, в управлении специализированных подразделений банков и управляющих компаний находится пока не более 10-15% средств состоятельных клиентов.

Каковы же условия вхождения в категорию клиентов департаментов wealth management? В среднем по киевскому рынку такое обслуживание начинается где-то со $100 тыс. Почему именно такая сумма? «В среднем один богатый клиент приносит банку около двух процентов прибыли в год. Клиентов ведут персональные менеджеры, у каждого из них по 40 клиентов. Мировая практика этого бизнеса рекомендует не более 50 клиентов. При пороге в $100 тыс. затраты на содержание сотрудника, рабочего места, на его командировки окупаются, и банк еще получает прибыль», - рассказал нам сотрудник отдела по обслуживанию VIP-клиентов одного из крупных банков.

Но чаще всего, по словам Васила Ревишвили, на элитное обслуживание могут рассчитывать клиенты, чьи инвестируемые средства превышают $1 млн. (так называемые high net worth individuals HNWI). Мультимиллионеры по-прежнему остаются самым прибыльным сегментом рынка, именно за них ведут агрессивную борьбу крупные банки с громкими именами, такие как UBS, Credit Suisse, Deutsche Bank, Goldman Sachs или J.P.Morgan. Однако по мере того как бум фондовых рынков сменялся застоем, число корпоративных и индивидуальных банкротств росло, а конкуренция на рынке становилась все острее, финансовые институты все больше внимания стали обращать на людей с состояниями, измеряемыми шести-значными цифрами (mass affluent, или sub-HNWI). Сейчас многие банки не прочь управлять состояниями в $500 тыс. и даже $100 тыс. Кстати, в США на этот рыночный сегмент приходится около трети инвестируемых ресурсов, и растет он наиболее высокими темпами. Спрос на индивидуальный подход со стороны таких клиентов растет, однако финансовые институты столкнулись с проблемой снижения нормы прибыли в отрасли: издержки элитного обслуживания высоки, а доходы от управления средними состояниями относительно невелики.

Скромное обаяние буржуазии

В странах Запада управление состояниями включает в себя широкий спектр в высшей степени персонифицированных услуг, охватывающих все аспекты не только финансовой жизни клиента. Управление состоянием предполагает, что банк становится доверенным финансовым советником клиента, берет на себя всеобъемлющее индивидуальное решение финансовых задач его самого, а затем и его наследников. Естественно, такого рода сотрудничество требует высокого уровня доверия клиента к банку.

Украинская история конкурентной борьбы на рынке wealth management пока не очень длинна: проекту БГ Банка меньше месяца. Другому проекту - представительству швейцарской «дочки» латвийского Parex banka - банка AP Anlage und Privatbank, специализирующегося на обслуживании крупных частных клиентов, - всего неделя. Проекту Андрея Онистрата с банком «Национальный кредит» по созданию банка-бутика для состоятельных клиентов - два месяца. Между тем всем им придется конкурировать с классическими WM-практиками. Речь идет о таких частных банковских бутиках, как швейцарские Pictet, Lombard Odier Darier Hentsch и Sarasin & Cie, управляющих десятками миллиардов швейцарских франков и работающих во многих странах мира, в том числе и в Украине. К тому же частично функции WM уже покрываются VIP-отделами украинских банков.

Однако национальная специфика управления частным капиталом такова, что в основе сотрудничества клиента и банка все еще лежат доверительные отношения. Поэтому можно утверждать, что по объемам управления отечественным капиталом все же лидируют местные компании, даже просто за счет количества клиентов. Но большие объемы клиенты доверяют иностранцам: у международных компаний с громким именем и длительной историей компетенции в этой области несколько выше. Даже если недавние проблемы с Lehman Brothers кого-то и отпугивают, альтернативы пока не существует. Украинские инвесторы чувствуют себя более защищенными, если в качестве контрагента выступают иностранцы. Подобные опции у наших банков появились максимум пять-шесть лет назад, в то время как традиции управления большими состояниями складывались в Европе веками.

В украинских банках существует еще старый эксклюзивный порядок работы. К VIP-клиенту не прикрепляют персонального менеджера - его «ведет» лично один из зампредов правления кредитной организации. Когда клиенту что-то надо, он просто звонит топ-менеджеру банка, и тот тут же дает соответствующие поручения персоналу. Условно назовем этот вид VIP-обслуживания неформальным. Однако нередко специального плана обслуживания, разработанного под конкретного клиента, под его финансы, такой порядок ведения дел не предусматривает. И VIP-обслуживанием подобный сервис в западном понимании этого слова назвать сложно. Впрочем, по словам банкиров, они все чаще предпочитают работать с «рыночными» клиентами, в связи с чем возрастает необходимость в более «изысканных» предложениях.

Меню для VIP-клиента

И тут самое время поговорить о том, какой именно набор WM-услуг вправе ожидать от банка особо важная персона. Прежде всего, спектр WM-услуг включает в себя и классический private banking, и доверительное управление, и услуги life-style. В крупных банках дела такого VIP-клиента ведет исключительно персональный менеджер. Крупный клиент избавлен от ожидания в очередях - по телефонному звонку его встретят, препроводят в комфортный офис и немедленно обслужат. К примеру, пластиковую карточку любой из международных платежных систем, которую, как правило, изготавливают две-три недели, клиенту такого департамента выдадут через полчаса, оперативно откроют счет в любой валюте. Но это, так сказать, только сервис. А что касается содержательной части, то банк в первую очередь предлагает состоятельному человеку «средство от головной боли» - услугу по квалифицированному управлению средствами, вложение их в различные активы: депозиты, ценные бумаги, золото, антиквариат и прочее. В силу относительной неразвитости украинского финансового рынка отечественные банки могут предложить клиентам пока ограниченный набор инвестиционных инструментов. Операции с золотом в Украине для физических лиц заведомо убыточны, фондовый рынок недостаточно ликвиден, инфраструктура по цивилизованному обороту предметов искусства и антиквариата только начинает зарождаться. Однако подвижки все же есть.

По словам Ника Пиаццы, по мере развития украинского фондового рынка банковское VIP-обслуживание стало все больше приобретать инвестиционный уклон. «Именно теперь банковское VIP-обслуживание и складывается в его классическом виде, то есть как полный набор финансовых услуг для очень занятого и очень состоятельного человека. Интересно, что в условиях кризиса изменились и предпочтения богачей по инвестированию своих накоплений. Сегодня наблюдаются переход в кеш и увеличение частных инвестиций в бумаги с фиксированным доходом, номинированные в валюте (еврооблигации)», - говорит г-н Пиацца.

Есть и другие возможности. Прежде всего это выход на международные рынки, где спектр инструментов очень широк. Помимо стандартных видов активов, то есть ценных бумаг, золота и различных валют, предоставляются возможности попробовать себя и на товарном рынке. Это могут быть срочные контракты на нефть, металлы, кофе - мировые товарные биржи дают такую возможность. При этом клиент может либо самостоятельно принимать решение о формировании своего инвестиционного портфеля, либо довериться банковским специалистам.

Банк может также оказать клиенту юридическую поддержку, особенно в вопросах оптимизации налогообложения.

Есть и еще один весьма востребованный вид услуг - создание и ведение так называемого интегрированного счета клиента. У богатого человека зачастую имеется весьма пестрый набор активов: акции различных эмитентов, облигации, недвижимость, валютные ценности, антиквариат и многое другое. Все это находится в разных местах, на разных счетах, и порой единый учет активов отсутствует. «Все вместе может «тянуть» и на весьма солидную сумму, однако активы разбросаны. Зачем нужно их собирать? Если клиенту вдруг потребуется взять крупный кредит, то использовать в качестве его обеспечения такие «размытые» активы очень сложно. Гораздо проще, если они составляют единое целое, то есть чтобы был этот самый интегрированный счет», - говорит Васил Ревишвили.

Тарифная политика банков для VIP-клиентов тоже своя, особенная. Естественно, она зависит от суммы внесенных средств - банкиры называют это «гибким подходом» к клиенту. Причем это касается не только комплексного обслуживания (например, на рынке ценных бумаг размер комиссионных для клиента традиционно уменьшается пропорционально обороту его сделок), но и обслуживания по депозитам - здесь тоже могут существовать индивидуальные ставки, весьма существенно отличающиеся от рыночных.

Фиксированного прейскуранта услуг, как правило, нет, их спектр становится практически не ограничен. Вспомнить хотя бы всем известный случай, когда служба безопасности одного из крупнейших банков помогла клиенту PB-департамента противостоять рейдерскому захвату одного из его активов.

И все же украинским банкам еще только предстоит сформировать традиции, присущие классическому wealth management. А главное побороть сложившиеся стереотипы в обслуживании семей состоятельных клиентов, ведь в Украине до сих пор можно услышать мнение, что получить качественное обслуживание может только человек, лично знакомый с председателем правления банка или как минимум его замом. Тогда как в классической индустрии, каждый клиент департамента WM может рассчитывать на такое обслуживание.