КУА отказались от сетей

Сергей Лямец, "Экономические Известия", №94, 2009

http://eizvestia.com/fin/full/4179714

Компании по управлению активами не планируют создавать брендовые сети продаж и предпочтут работать через местных торговцев. Об этом «i» сообщили представители опрошенных КУА. Работать придется либо через посредников, либо через аффилированные банки, у кого таковые имеются.

На ближайшее время управляющие компании зареклись развивать сети. Для сравнения, в прошлом году, на пике роста рынка, желающих проводить экспансию в регионы было много. В начале 2008 г. КУА «КИНТО» была едва ли не единственной, которая отказывалась создавать брендовую сеть продаж. Она объясняла это неудачным опытом 1990-х гг., когда компания имела 26 филиалов по всей Украине.

«Естественно, мы были прекрасно осведомлены обо всех недостатках и преимуществах создания и сворачивания собственных сетей. Мы не стали повторять этот опыт 2007-2008 гг., а попробовали работать через агентские соглашения с региональными торговцами ценными бумагами и сетью фондовых магазинов. Последующие события только убедили нас в правильности этого решения»,— рассказал президент «КИНТО» Сергей Оксанич.

Другие компании тогда объясняли, что этой КУА не нужны сети отделений, потому что она является самой известной на рынке. Они сетовали на то, что, приходя в фондовые магазины, люди целенаправленно интересуются бумагами только «КИНТО». Поэтому они делали ставку на создание собственной сети брендовых отделений и проведение масштабных рекламных кампаний. Процесс активно продвигался еще в первой половине 2008 г.

«Наиболее эффективной мы считаем продажу сертификатов самой компанией, и надеемся на такие же результаты наших собственных региональных представительств. Агенты являются дополнительным каналом сбыта, и особенно они актуальны в тех городах, где пока не открыты представительства компании»,— сказал директор по маркетингу одной из крупнейших КУА.

Компании апеллировали даже к интересам клиентов. «Людям гораздо удобнее получать нужную информацию из первых рук — то есть от нас, а не наших агентов. В офисах мы будем продавать не только продукты инвестиционных фондов, но также предоставлять такие услуги, как брокеридж для частных клиентов. Люди смогут прийти и напрямую купить любую акцию, которая торгуется на бирже»,— говорит представитель другой компании.

Однако в связи с кризисом большие сети собственных отделений оказались обременительными. Опрошенные «i» компании сообщили, что представительства в регионах пришлось закрыть. «Нам пришлось свернуть сеть наших региональных офисов в конце года и сократить работников. Добиться окупаемости таких филиалов в ближайшем будущем будет невозможно, поэтому мы планируем развивать работу с нашими региональными партнерами»,— сказал директор КУА «АРТ Капитал Менеджмент» Леонид Городецкий.

Аналогичная ситуация в других компаниях. «У нас было отделение в Днепропетровске, и уже готовились к открытию отделения во Львове и Донецке. Но в связи с кризисом и снижением интереса населения к ИСИ, на данном этапе более целесообразно для нас работать через фондовые магазины. Кстати, такую линию поведения избрали не только мы, но и другие управляющие компании. Мы считаем, что в ближайшее время это самый эффективный способ продвижения и продажи продуктов ИСИ»,— рассказала ведущий специалист департамента инвестиционного консалтинга Foyil Securities Лилия Кубитович.

Единственные, кому не пришлось сворачивать свою активность,— компании, аффилированные с банками. В частности, КУА OTP Capital, как и в свое время КУА «Укрсиб Эссет Менеджмент», изначально выстраивала сеть продаж через сеть отделений родственного банка. Эксперт департамента по вопросам маркетинга и продаж КУА OTP Capital Дмитрий Жипецкий рассказал, что еще в прошлом году компания провела ряд обучающих семинаров для менеджеров банка.

В результате в каждом регионе, где присутствует банк, своя КУА может продавать свои продукты. «На сегодняшний день инвестиционные сертификаты и акции фондов под нашим управлением можно приобрести в 17 отделениях «ОТП Банка» в Киеве, а также в 25 региональных филиалах по всей Украине. Менеджеры банка, независимо от региона, получают все необходимые информационные материалы, а также имеют доступ к еженедельной и ежемесячной аналитике мировых фондовых и товарных рынков»,— отметил он.