Инвестфонды идут в народ

Виктория Ковалева, "Эксперт", 23-29 июня 2008

  Управляющие компании сделали ставку на маркетинговые технологии. Это позволит им предотвратить отток средств из фондов и расширить круг потенциальных клиентов
   "Хотите сладкой жизни, вкладывайте деньги в инвестиционные фонды", - зазывали миловидные девушки посетителей дебютной одесской выставки Investfunds Expo, раздавая конфеты с названиями разных компаний. Промоутеры записывали контакты будущих инвесторов, обещая сообщить о ближайших образовательных семинарах. Потенциальная аудитория семинаров небольшая - одесскую выставку посетили полторы тысячи человек (в Киеве на Investfunds Expo зарегистрировались десять тысяч). Но компании по управлению активами (КУА) радуются и скромному улову. На своих семинарах они подчеркивают, что в фонды стоит нести свободные деньги, а не последнюю копейку. Пока это золотое правило инвестирования нарушается. Так, в одной из компаний рассказали о клиенте, вложившем в фонд акций 300 тыс. гривен, взятых в долг. Молодой человек настолько вдохновился динамикой фондового рынка в прошлом году, что решил делать на этом бизнес. Но рынок обвалился, и горе-финансисту пришлось объясняться с кредиторами. К сожалению управляющих активами, только небольшая часть инвесторов размещает свои средства, понимая все риски и выгоды. Большинство людей сначала сочли инвестфонды золотым дном, а после падения рынка разочаровались и забрали деньги, считая себя обманутыми. В какой-то мере это так и есть - некоторые КУА вводят клиентов в заблуждение, рекламируя достигнутую в прошлом году доходность. А на апрельской выставке Investfunds Expo в Киеве представительница компании "Тект" уверяла, что индекс ПФТС в этом году вырастет на 60-70%, хотя уже тогда большинство экспертов давали более пессимистичные прогнозы.
    Бычий рынок неинтересен
   В условиях падения фондового рынка и высокой инфляции украинцы избегают вложений в ценные бумаги - в апреле-мае активы открытых паевых инвестфондов снизились на 83,3 млн гривен (-14,8%), хотя появились новые игроки. Компании по управлению активами пытаются изменить тенденцию. Они увеличивают рекламные бюджеты, расширяют каналы продаж, вводят новые услуги и активизируют просветительскую деятельность, чтобы пробудить у граждан инстинкт сбережения. Несмотря на это посетителей в офисах почти нет. По мнению директора КУА "Альтус. Управление инвестиционными фондами" Степана Пустельника, текущие вложения окупятся не раньше чем через три года.
    По данным КУА, в инвестфондах участвуют около одного процента украинцев. Вложения в публичные фонды уже превысили четыре миллиарда гривен и к концу года могут увеличиться до шестидесяти миллиардов гривен, если рынок все же пойдет вверх. Средний размер вклада составляет 15 тыс. гривен. Для привлечения клиентов управляющие компании стараются предложить максимально широкую продуктовую линейку: от самых надежных фондов денежного рынка до рискованных фондов акций. Последние пользуются большим спросом при бурном росте фондового рынка.
    В условиях затянувшейся коррекции падает интерес ко всем видам инвестфондов, поэтому КУА, чтобы заполучить новых клиентов, приходится изощряться. В ход идут традиционные для рынка потребительских товаров маркетинговые приемы - акции, конкурсы, розыгрыши призов. Например, КУА "Магистр" разыграла среди вкладчиков мониторы и ноутбуки, фондовый магазин ООО "Львовские ценные бумаги" наградил двухсотого клиента, а компания Foyil Asset Management провела среди посетителей своего сайта конкурс "Какой вы инвестор". Победители получили десяти-пятнадцатипроцентные скидки на ценные бумаги инвестфондов.
   Приобретают популярность и кобрендинговые программы. КУА "Сократ" предлагает вкладчикам фонда "Премиум-фонд Акций" полисы страховой компании (СК) АСКА, Дельта Банк вводит потребительское кредитование под залог паев инвестфондов под управлением "Дельта-Капитал". А КУА "Миллениум Эссет Менеджмент" совместно с СК "Оранта-Жизнь" в июне предложили новый для украинского рынка продукт - инвестиционное страхование.
    Чай, кофе, ценные бумаги?
   Институты совместного инвестирования собираются конкурировать с банками, используя и качество обслуживания. В этом корреспондент "Эксперта" убедилась, посетив офисы управляющих компаний, чьи открытые паевые фонды в январе-мае показали наилучшую доходность. Клиентку, желающую инвестировать полторы тысячи гривен, сотрудники КУА встретили не только с энтузиазмом, но и с удивлением: все время интересовались, откуда о них узнали. Менеджеры любезно предлагали помочь распорядиться скромными сбережениями (в одной из компаний даже угощали чаем и кофе) и давали вполне реалистичные прогнозы по развитию фондового рынка в этом году. "С прошлого лета мы накапливали и структурировали информацию, которая должна улучшить общение с клиентами. Мы понимаем, что отношения с компанией для людей не менее важны, чем результаты работы фондов", - говорит инвестиционный управляющий Bonum Group Аудрюс Мицюкявичюс.
    Доходность открытых инвестфондов в Украине по итогам мая 2008 года
    В основном офисы КУА работают только в будние дни, но есть и исключения. В субботу трудятся менеджеры компании КИНТО, с июня к такому графику присоединилась компания "Сократ". В КУА, входящих в состав финансовых групп (например, SEB Asset Management располагается в помещении СЕБ Банка), договор можно оформить за 20-30 минут, поскольку все необходимые операции (открытие текущего счета и счета в ценных бумагах) можно осуществить в одном месте. Побегать по городупридется инвесторам Parex Asset Management Ukraine и Bonum Group. Хотя в этом неудобстве есть и плюс: сотрудники КУА советуют хранителей с минимальными комиссионными (варьируются от 0 до 80 гривен за открытие счета и 3-60 гривен в месяц за обслуживание). ОАО "КИНТО" сотрудничает с регистратором ценных бумаг, поэтому в эту компанию можно прийти с наличными - их примут с комиссией в один процент.
    Наибольший выбор фондов вкладчику с небольшой суммой предоставляет КУА "Сократ". А вот в КУА "Универ Менеджмент" минимальные инвестиции в фонды составляют 1640 и 1740 гривен соответственно. В стоимость сертификатов фондов уже входит комиссия за управление активами (по рынку она составляет полтора-три процента). Обычно инвестор платит и комиссию за покупку, и продажу сертификата, хотя в последнее время отмена таких платежей стала распространенным маркетинговым ходом. В частности, нет комиссионных за вход и выход в Parex Asset Management Ukraine и Bonum Group, а КУА Concorde Asset Manаgement с мая ввела дифференцированную систему расчета брокерской комиссии при выходе из ее фондов. Ни в одной компании не стали советовать инвестировать бо/льшую сумму (что экономически целесообразно с учетом комиссионных), однако о необходимости заплатить налог с доходов физлиц предупредили все. Причем неопытная консультантка финансового супермаркета "Плюс выбор" (продвигающего и продукты компании "Сеть фондовых магазинов") запуталась в цифрах и сообщила, что 15% составляет комиссия, а не налог.
    Компании готовы идти на уступки и в вопросе согласия супруга (супруги) на приобретение и продажу ценных бумаг. Формально необходимо присутствие второй половины или предоставление ее нотариально заверенного согласия, но на практике многие компании (Parex Asset Management Ukraine, "Сократ", КИНТО) таких документов не требуют. КУА "Универ Менеджмент" озабочена согласием супруга (супруги) только при выкупе сертификатов.
   Большинство КУА раскрывают структуру своих активов. Потенциальный клиент КИНТО, зарегистрировавшись на сайте компании, может узнать, во что будут вложены его деньги. Компании Parex Asset Management Ukraine и Bonum Group предоставляют такую информацию в еженедельном комментарии. КУА "Сократ", опасаясь недобросовестной конкуренции, дает обобщенную информацию о своих вложениях. А на сайтах "Универ Менеджмент" и "Альтус. Управление инвестиционными фондами" вообще нет данных о структуре активов.
    Сети и брендинг
   Мнения экспертов относительно потенциала рынка расходятся: количество потенциальных инвесторов оценивается от одного миллиона до десяти миллионов человек. По оценке Агентства стратегических решений "Голуб и Шинкаренко", рекламные бюджеты отечественных КУА насчитывают от десятков тысяч гривен до сотен тысяч долларов в месяц. При этом рынок извлек урок из негативного опыта одной компании, потратившей немалые средства на креативную рекламу. Ее мало кто понял, поскольку продукт был незнаком массовому потребителю. Так что теперь КУА в свои бюджеты закладывают средства не только на прямую рекламу, но и на просветительскую работу - разъяснение места и роли фондов на финансовом рынке, а также специфики инвестирования в ценные бумаги. По мнению генерального директора управляющей компании "Сократ" Григория Овчаренко, для большей части целевой аудитории инвестиционные продукты остаются сложными для понимания, поэтому обилие имиджевой рекламы в СМИ не помогает потребителю разобраться в сути услуги.

   Обзаводиться пресс-службами и PR-подразделениями КУА начали только в последнее время. По данным недавнего исследования Агентства стратегических решений "Голуб и Шинкаренко", в 54,8% случаев продвижением услуг занимается управляющий директор, и только у 32% компаний есть пресс-службы или PR-консультанты.
   Мицюкявичюс считает, что эффективнее всего на КУА работают хорошие отзывы клиентов - в этом случае довольный потребитель может привести в компанию десяток своих друзей. К такому способу продвижения продуктов прибегают 64,5% опрошенных КУА. В то же время специалисты утверждают, что ставка только на этот способ продвижения уже себя не оправдывает. Реклама "из уст в уста" была эффективной еще год назад, когда компании по управлению активами собирались привлечь одну-две тысячи клиентов и не нацеливались на региональную экспансию.
Сейчас большинство управляющих компаний намерено построить свои сети. А инвестиционная группа "Сократ" даже претендует на рынки соседних стран. В частности, в мае она открыла офис в Узбекистане, зарегистрировав в этой стране компанию с уставным фондом 200 тыс. долларов. В будущем "Сократ" собирается выйти на рынки еще пяти стран СНГ, а такжесоздать фонд, который станет инвестировать в акции предприятий государств Содружества.
  Между тем многие КУА недооценивают значение региональных представительств. Перспективными считаются такие города, как Львов, Донецк, Днепропетровск, Одесса, Харьков. В Агентстве стратегических решений "Голуб и Шинкаренко" недооцененными считают быстроразвивающуюся Николаевскую область и Закарпатье - его жители потенциально готовы вкладывать заработанные за рубежом средства в инвестфонды. Однако при продвижении в регионы необходимо учитывать местную специфику. "Во Львове свои услуги рекламируют только компании, открывшие в этом городе офисы. Пока они используют мало маркетинговых рычагов. Наибольшую популярность получила организация инвестиционных семинаров. На таких мероприятиях три четверти времени приходится на саморекламу, и лишь четверть отводится на беглый анализ фондового рынка. Как правило, одна половина аудитории скучает, а вторая - вообще не понимает, о чем речь", - рассказывает директор фондового магазина (создан на базе ООО "Львівські цінні папери") Юрий Трегубенко.
   Все свои промахи КУА списывают на молодость рынка. По прогнозам управляющих компаний, через пять лет, когда объем рынка достигнет 20 млрд гривен, ситуация изменится.
   Главное - контакт
   Вадим Мосийчук, генеральный директор КУА "Райффайзен Аваль":
- На нестабильном и снижающемся рынке основным инструментом для компаний по управлению активами становится прямой контакт с потребителями. Реклама, как правило, не дает ожидаемого эффекта. Во время переговоров с клиентами необходимо акцентировать внимание на длительных горизонтах инвестирования, при которых влияние краткосрочных колебаний на доходность ничтожно. В мире для работы на падающих рынках прибегают к хедж-фондам и фондам альтернативных инвестиций. На Западе также активно продвигаются фонды денежного рынка и фонды облигаций. В Украине таким институтам тяжело конкурировать с банковскими депозитами.
Биржа ПФТС обещает после внедрения программного обеспечения совместно с NASDAQ запустить рынок деривативов. Эти инструменты будут интересны, если снижение рынка приобретет затяжной характер. В третьем-четвертом кварталах этого года наш фондовый рынок будет волатильным, причем в четвертом квартале появятся первые признаки роста. В конце года индекс ПФТС может выйти в "ноль" или даже "плюс".
   В конце лета - начале осени рынок начнет расти
   Андрей Золотухин, управляющий директор КУА "Драгон Эссет Менеджмент":
- За рубежом инвестиционные фонды в состоянии получать доход и при падении рынка, поэтому люди, вкладывающие в фонды на падающем рынке, играют на понижение и на этом зарабатывают. В Украине публичные инвестфонды не могут вкладывать средства в инструменты, позволяющие зарабатывать на падающем рынке. Этому препятствует, прежде всего, отсутствие таких инструментов. Когда рынок станет ликвидным, появятся новые возможности, и есть надежда, изменится законодательство. А сейчас те, кто ожидает дальнейшего падения рынка, ценные бумаги фондов не покупают. Деньги приносят лишь те, кто считает, что рынок уже достаточно упал и дальше начнет расти. Конечно, сейчас таких людей гораздо меньше, чем год назад. Тем не менее небольшой, но стабильный интерес со стороны населения все же присутствует.
   Продолжит ли рынок свое падение, во многом будет зависеть от иностранных инвесторов. Думаю, к концу лета - началу осени он все-таки пойдет вверх.

Автор: Виктория Ковалева, http://www.expert.ua/articles/9/0/5695/