Частный интерес

Юрий Гусев, "Бизнес", №46, 2009

http://www.business.ua/i877/a25226/

Теряя объемы страховых сборов, компании по страхованию жизни стремятся укрепиться на рынке страхования физических лиц
 
    Рынок страхования жизни переживает последствия падения платежеспособности клиентов. В первую очередь это сказывается на сборах страховых премий. Согласно данным Государственной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг (Госфинусуг), компании по страхованию жизни за январь — июнь 2009 г. собрали 404,3 млн грн. страховых премий, что на 15,9% меньше, чем за аналогичный период
2008 г. Очевидно, что ситуация ухудшается, так как падение сборов в I квартале составляло около 10% (см. БИЗНЕС №22 от 01.06.09 г., стр.32). По данным Лиги страховых организаций Украины (ЛСОУ; г.Киев; с 1992 г.; объединяет более 100 страховых компаний), у многих крупных участников рынка наблюдается резкое падение сборов так называемых премий первого года (премии, получаемые страховыми компаниями (СК) от клиентов в момент заключения долгосрочного договора страхования жизни), что свидетельствует о сокращении притока новых клиентов. В частности, по данным ЛСОУ, лидер рынка — СК “АЛИКО АИГ Жизнь” — по итогам первого полугодия 2009 г. получил премии первого года в размере 16,77 млн грн., что на 75,7% меньше, чем за аналогичный период 2008 г. — 69,1 млн грн. И это не единственный пример (см. “Топ-10…” на стр.34). Несмотря на крупные потери, многие страховщики полагают, что по итогам 2009 г. рынок, вероятнее всего, покажет незначительное падение сборов страховых премий. “По итогам года падение сборов страховых премий по рынку страхования жизни составит 10-20%, скорее, ближе к 10%”, — считает Павел Царук, экс-председатель правления СК “ТАС” (г.Киев; с 2000 г.; более 100 чел.). При этом некоторые участники рынка озвучивают и более оптимистические прогнозы. “Вероятно, в конце года объем валовых страховых премий окажется на том же уровне, что и в прошлом году. Ведь если у одних компаний идет падение премий, то у других — рост”, — прогнозирует Оксана Голеншина, председатель правления СК “УСГ Жизнь” (г.Киев; с 2003 г.; более 10 чел.). Судя по всему, СК все же рассчитывают в 2009 г. получить от клиентов около 1 млрд грн. (см. “Премии…”).

Засорение канала

    Проблемы “лайфовых” СК во многом вызваны кризисом в работе страховых посредников, которые обеспечивали большую часть страховых сборов. Не лучшие времена переживают брокеры, строящие свою работу по принципу МLМ-сетей (Multi Level Marketing, многоуровневый маркетинг. — Ред.). При этом наибольшие проблемы возникают у компаний, предлагавших частным лицам заключать накопительные договоры страхования в качестве условия вступления в сеть и начала своего бизнеса. “МLМ-посредники привыкли продавать скорее бизнес и светлое будущее, чем сами программы страхования, защиту и все остальное. В этом направлении продажи упали в 2-3 раза и на этом уровне держатся. У таких посредников сейчас большие проблемы”, — рассказывает Павел Царук. Судя по всему, в условиях кризиса подобные предложения стали менее интересны населению. По словам г-на Царука, подобные посреднические структуры переживают процесс дробления на более мелкие компании, что отрицательно сказывается на показателях продаж. Например, еще в середине 2008 г. произошел раскол в одном из крупнейших брокеров “Евролайф Украина”, который, работая по принципу МLМ-продаж, обеспечивал наибольшие сборы для двух лидеров рынка — компаний “АЛИКО АИГ Жизнь” и “Граве Украина” (см. БИЗНЕС №24 от 16.06.08 г., стр.54-56). При этом страховщики отмечают, что за последние три года в Украине начали развивать свой бизнес европейские страховые посредники, работа которых более походит на работу обычных агентских сетей СК, но при этом используется система мотивации МLМ-структур. “Продажи по таким каналам могут в 2-3 раза вырасти”, — считает Павел Царук.
    Не исключено, что участники рынка, которые наиболее оперативно смогут перестроить работу со своими каналами продаж, получат шанс использовать влияние кризиса на конкурентов и увеличить свою долю рынка. Вероятнее всего, наиболее ожесточенная конкурентная борьба развернется между самыми крупными игроками на рынке страхования жизни. По данным Госфинуслуг, на 10 крупнейших “лайфовых” СК приходится 81,7% собранных страховых премий. В целом же почти 100% собираемых на рынке страхования жизни премий распределяется между 50 СК, тогда как всего в стране зарегистрировано 75 “лайфовых” страховщиков.

Физическая нагрузка

    Опрошенные БИЗНЕСом эксперты отмечают, что падение страховых сборов в первую очередь произошло по договорам страхования жизни заемщиков банков и корпоративных клиентов. При этом все более важным источником поступлений страховых премий становятся клиенты-физлица. “Юрлицам сейчас сложно поддерживать страховые программы для своих сотрудников, многие компании думают, скорее, о том, как избежать сокращений, — говорит Роман Денис, национальный менеджер Grawe Group в Украине (СК “Граве Украина”; г.Киев; с 1998 г.; 20 чел.). — Физлица же перестали гнаться за доходностью и ищут, скорее, надежность. Нельзя сказать, что в стране деньги пропали у всех. Есть много людей, у которых деньги как были, так и остались, и у которых есть желание сохранить средства”. С ним соглашаются и коллеги. “Основная работа, конечно, ведется с физлицами. Хорошо продаются накопительные программы страхования для детей, в которых выплата приурочена к достижению определенного возраста или какому-либо событию”, — отмечает Оксана Голеншина. По ее словам, юрлица продолжают интересоваться программами страхования жизни, но пока не готовы заключать договоры. Собственно, страховщики рассчитывают, что пока потенциальные клиенты-юрлица присматриваются к предлагаемым на рынке программам страхования жизни, а с выходом экономики из кризиса начнут заключать договоры с теми СК, которые пережили кризис.
    О том, что компании активно работают над продажей страховых продуктов физлицам, свидетельствуют и показатели рынка. По данным Госфинуслуг, по итогам первого полугодия 2009 г. “лайфовые” СК получили от физлиц 308,7 млн грн. страховых премий, что составляет 76% общего объема сборов. При этом нужно учитывать, что среди корпоративных клиентов, готовых страховать своих сотрудников, остались в основном только работающие в Украине крупные международные компании. В такой ситуации можно предположить, что стремление страховщиков укрепить свои позиции на рынке страхования физлиц будет только усиливаться.

Жизненные неурядицы

    Нельзя сказать, что работа по страхованию физлиц проходит без проблем. Собственно, размер страховых сборов с клиентов-физлиц в январе — июне текущего года также уменьшился. В сравнении с первым полугодием 2008 г. сокращение объемов премий от клиентов-физлиц составило 16%. Страховщики сталкиваются с неспособностью клиентов в прежнем режиме продолжать накопления по долгосрочным договорам страхования жизни. На практике это приводит к попыткам клиентов изменить условия договоров и отсрочить платежи. “В общей статистике сокращение объемов собираемых премий происходит еще и потому, что участились отсрочки и дробление платежей, — поясняет Оксана Голеншина. — Если ранее клиенты могли оплачивать страховые взносы сразу за год, то теперь стремятся вносить платежи меньшими суммами, но чаще — 2 или 4 раза в течение года”. Также СК отмечают проблему расторжения страховых договоров и изъятия клиентами выкупных сумм (о терминологии — см. БИЗНЕС №12 от 23.03.09 г., стр.32-34). “Если клиент видит, что может забрать выкупную сумму, то часто идет на такой шаг. Часто также разрываются и те договоры, по которым выкупная сумма еще не сформирована. Это связно в первую очередь с нехваткой денег в семейных бюджетах”, — отмечает Роман Денис. Впрочем, сами страховщики уверяют, что при правильном построении работы “лайфовая” СК при изъятии страховых сумм не испытывает больших затруднений. В основном уход клиентов приводит к сокращению оборотов СК. “В этой ситуации есть и положительный момент. Люди видят, что СК по страхованию жизни выполняют свои обязательства”, — полагает Роман Денис.
    Интересно, что не все клиенты, забирающие выкупную сумму, теряют деньги. Если клиент накапливал средства по страховому договору в валюте в течение последних трех-пяти лет, то, забирая выкупную сумму, в гривневом эквиваленте он зачастую ничего не теряет, даже оставляя часть валютной суммы страховщику в виде премии за обслуживание. Это неудивительно, так как за последние годы доллар США значительно укрепился по отношению к гривне. Нередко это используется компаниями в качестве аргумента, позволяющего сохранить клиентов. Тем не менее страховщики отмечают, что сейчас при заключении договоров страхования жизни наблюдается перекос в сторону гривни. Судя по всему, люди попросту бояться заключать договоры накопительного страхования жизни, по которым страховые взносы должны производиться в долларах, так как опасаются непредсказуемости курсовых колебаний. Примечательно, что в такой ситуации некоторые СК начали предлагать клиентам заключать договоры страхования жизни, привязанные не к иностранным валютам, а к стоимости банковского золота.