Частное становится главным

Ольга Галицкая, "Экономические Известия", №186, 2009

http://eizvestia.com/fin/full/4183753

В стране растет число учреждений, предоставляющих услуги private banking

По данным налоговиков, в 2008 г. в стране насчитывалось 7,4 тыс. гривневых миллионеров, но в управлении специализированных подразделений банков и управляющих компаний находится не более 10-15% этих средств. Неудивительно, что есть желающие освоить эти деньги.

За последние несколько месяцев на рынке появилось три проекта с четким прицелом на VIP-клиентов. Бывший руководитель киевского областного филиала Укрсоцбанка Андрей Онистрат после приобретения пакета акций проблемного банка «Национальный кредит» надеется создать из него банк-бутик для состоятельных клиентов; «БГ Банк» открыл отдельный офис для обслуживания VIP-клиентов и разработал для них комплексную программу, а украинское представительство швейцарской дочки латвийского Parex Вanka — AP Anlage und Privatbank — надеется «взять» клиента иностранной пропиской.

И это не считая первооткрывателей — УкрСиббанка, ПриватБанка и «Райффайзен Банка Аваль», открывших отделения для VlP-клиентов еще в 2005-2006 гг. А завести на корпоративном сайте рубрику с этим названием считает обязательным чуть ли не каждый банк, среди клиентов которого есть вкладчик с депозитом более 50 тыс. грн.

Две большие разницы

Несмотря на разговоры о кризисе, все больше банков делают особую ставку именно на private banking и private wealth management. «Для начала стоит уточнить различия в понятиях private banking и wealth managemеnt. Сейчас эти термины часто используются взаимозаменяемо»,— говорит управляющий активами Astrum Investment Management Юрий Ушков. По его словам, private banking в европейском понимании включает размещение средств на депозите, хранение ценных бумаг, металлов и других ценностей в этом банке, в других банках, консультирование в инвестиционных вопросах, инвестиционное планирование, обслуживание текущих операций клиента, кредитование клиента, решение вопросов с визами, переездом на ПМЖ, создание трастов и фондов, вопросы наследства, покупки имущества и недвижимости и многих других вопросов, связанных с обслуживанием капитала и его потребностей. Услуга предполагает также наличие индивидуального консультанта, который ведет обслуживание клиента, и «порог входа» — $1-2 млн.

«Wealth management предоставляет похожий спектр услуг, однако часто не включает классическое банковское обслуживание, например, может не включать кредитование, обслуживание текущих операций, решение личных вопросов клиента по покупке яхт, проблемы переездов, виз и досуга»,— отмечает господин Ушков. Услуги wealth management чаще всего предоставляют инвестиционные компании или консультанты. «Они пытаются дистанцироваться от рrivate banks, указывая на то, что они больше времени уделяют инвестированию и анализу более рискованных активов, чем депозиты, и, по их мнению, лучше понимают данные рынки»,— подчеркивает он.

В Украине существует три категории компаний, предоставляющих упомянутые услуги. Первая — крупнейшие зарубежные Private Banks. Несмотря на то, что мало кто из них представлен в Украине собственным офисом, сотрудники этих банков изредка посещают Украину для встреч с текущими клиентами и привлечения новых.

Вторая — украинские услуги Private Banking, которые выросли из услуг обслуживания  VIP-клиентов крупных коммерческих банков. Часто спектр услуг гораздо уже, чем предлагают зарубежные рrivate вanks, и сводятся в основном к банковскому обслуживанию депозитов, кредитованию, однако некоторые украинские банки более креативны.

«Как такового wealth management украинские компании или банки почти не предлагают. Кроме того, существуют ограничения по инвестированию в зарубежные активы,— напоминает Юрий Ушков.— А доверительное управление или управление портфелем предоставляется большим числом украинских торговцев ценными бумагами».

Впрочем, отечественный private banking вообще мало похож на европейский. Основные потребители этой услуги — владельцы бизнеса, топ-менеджеры компаний, чиновники, политики и представители шоу-бизнеса, самостоятельно заработавшие деньги. Поэтому им присуща более агрессивная тактика управления капиталом. Кроме того, многие банковские служащие считают клиентов такого сорта очень сложными, с завышенными запросами, страдающими излишней самоуверенностью, а также амбициозными, неконтактными и тщеславными.

Сумма — не главное

Изначально услуги private banking были адресованы клиентам, чьи финансовые средства превышали $1 млн. Но в Украине получить статус важной персоны можно всего за $100 тыс. или за особое положение в обществе. «Cуществует определенный «входной порог», однако при текущих колебаниях финансового состояния клиента (если, например, в какой-то момент на счету человека, вложившего в банк $300 тыс., в результате ведения бизнеса оказывается лишь $70 тыс.) private bank продолжает оказывать услуги своему клиенту, надеясь на восстановление его капитала. Можно даже сказать, что формально у нас нет нижней границы,— рассказывает директор департамента индивидуального бизнеса «БГ Банка» Андрей Демченко.

Доля классических банковских услуг в private banking составляет 10-20% от всего оборота, а ключевая услуга — это финансовое планирование и управление капиталом, составление личного инвестиционного плана, доверительное управление активами, брокерское обслуживание. К этому сегменту также относят и налоговое консультирование: постоянное налоговое сопровождение и обслуживание операций клиента в банке, подготовка и подача отчетности и деклараций, минимизация налогов и налоговое планирование. В Европе и США у состоятельных клиентов спросом также пользуются трастово-фидуциарные и юридические услуги: регистрация и обслуживание компаний, забота о сохранении имеющихся средств (учреждение трастов, фондов, вопросы страхования и наследования), управление недвижимостью, землей, долями и акциями предприятий, а также предметами искусства.

Если в 2005 г. самыми востребованными продуктами в сегменте private banking в украинских банках были эксклюзивные пластиковые карты, депозиты и хранение средств на текущих счетах, то уже по итогам 2007 г. на депозиты соглашались только 1-2% клиентов. Состоятельные украинцы стали больше интересоваться вложениями в ценные бумаги, структурными продуктами, услугами купли-продажи недвижимости. В 2008 г. появилась услуга арт-банкинга. Кроме того, несмотря на большую зависимость от ситуации на фондовом и финансовом рынках, однозначно возрастет спрос на персональное банковское обслуживание, например, ведение интегрированного счета.

«У богатого человека часто имеется пестрый набор активов, находящихся в разных местах: акции, недвижимость, валюта — и все вместе может тянуть на солидную сумму,— объясняет глава департамента по управлению привлеченными капиталами Bank of Georgia Васил Ревишвили.— Если клиенту вдруг потребуется взять крупный кредит, то использовать в качестве его обеспечения такие размытые активы очень сложно. Гораздо проще, если они составляют единое целое».

Мелочь, а приятно

Счастливые объекты private banking уже могут кое-где воспользоваться услугой lifestyle-менеджмента. Одной из первых «нефинансовых» услуг, которые включают в VIP-пакет банки, является консьерж-сервис (особенно эта услуга удобна для тех, кто часто бывает за границей, но не владеет иностранными языками) и совместные дисконтные программы с гостиницами, салонами красоты и бутиками. Если расплатиться элитной банковской платежной карточкой, на товары и услуги очень многих компаний можно получить скидку.

Причем величина скидки — не главное в этих программах. Преимущество может заключаться всего лишь в праве бронирования столика или ограничиваться бокалом вина. Главное, чтобы клиент чувствовал себя на особом положении и был польщен вниманием.

«Lifestyle-управляющие организуют досуг клиента и его семьи, отслеживают для него последние тенденции в моде, формируют хобби, проще говоря, работают над его имиджем. Lifestyle-менеджер напоминает клиенту о важных датах, консультирует при покупке подарков друзьям и бизнес-партнерам»,— говорит глава департамента Wealth management Bank of Georgia Гиви Гиоргадзе.

В lifestyle-услуги может входить составление коллекций, оформление библиотеки, организация туристических поездок, тест-драйв автомобиля, участие в дисконтных программах бутиков, доступ в клубы по интересам, приглашения на светские мероприятия, а также family office (ведение домашней бухгалтерии, организация обучения детей, покупка товаров). «Если клиент захочет, чтобы мы выгуливали его собаку, мы сделаем это»,— шутят банкиры.

При этом плата за работу личного менеджера — не фиксированная сумма, как в случае с тарифными планами операторов мобильной связи. «У нас нет точных цифр, тарифы зависят от услуги, которой пользуется клиент»,— уточняет господин Демченко. Если VIP-клиент выбирает брокерское обслуживание — будет платить около 0,5% от каждой сделки. Если же бизнесмену понадобятся эксклюзивные услуги (автограф Мадонны или место в ложе на главном футбольном матче года), заплатить придется только за требуемый «товар».

Ориентация — на Запад

Тем не менее, по мнению Константина Гришко, директора по маркетингу Parex Asset Management Ukraine, пока что спросом будет пользоваться главным образом импортный рrivate banking. «Для нормального развития этих услуг должна быть решена проблема недоверия,— отмечает он.— Конечно, необходимо закрыть много законодательных и инфраструктурных вопросов, но проблема отсутствия доверия к украинским финансовым учреждениям является фундаментальной. Для нормального обслуживания персональный менеджер должен иметь доступ к полной информации об активах клиента, его деятельности, интересах и потребностях. А чтобы раскрыться перед банкиром, клиент должен полностью доверять ему».
Опасения клиента вызваны потенциальным отсутствием финансовой тайны. «Банковские традиции у нас совсем не развиты, и богатый индивидуум не может быть уверен, что предоставленная информация не будет использована против него, если, например, политические, деловые и прочие его конкуренты имеют отношение к финучреждению, с которым он начнет работать»,— уточняет господин Гришко.

Кроме этого, существуют сомнения в долгосрочной лояльности приват-банкиров своей финансовой организации, что также может вызвать недоверие клиента, ведь ему придется снова и снова посвящать в свои дела новых людей. «В настоящее время западные банки на голову выше отечественных в вопросе оказания услуг private banking. У них хорошая репутация, колоссальный опыт, доступ к высококачественным инвестиционным продуктам, возможность построения эффективных схем защиты капитала. Кроме того, они предлагают возможность глобального подхода в инвестировании денег своих клиентов,— говорит международный финансовый консультант FCP Ltd. Исаак Беккер.— Но следует иметь в виду и существующие недостатки. Для отечественного бизнесмена зачастую достаточно сложно иметь постоянный контакт с зарубежными банками. Там не всегда понимают задачи, которые стоят перед ним, и обстоятельства, в которых ему приходится работать. Часто западные банки предлагают исключительно свои услуги и продукты, что значительно уменьшает эффективность обслуживания в том или ином зарубежном банке. Литература и контракты на вложение денег, как правило, написаны на иностранном языке, и клиенту достаточно сложно разобраться в том, о чем там говорится. Иногда это приводит к конфликтам и крупным потерям, защититься от которых достаточно сложно».