Клиентская распродажа

Юрий Гусев, "Бизнес", №28, 2012

http://www.business.ua/articles/konkyrenzciya/Klientskaya_rasprodazha-33470/

Лига страховых организаций Украины (ЛСОУ) отмечает, что в последнее время на рынке страхования жизни участились случаи недобросовестного поведения брокеров.

В частности, все чаще приходится наблюдать картину, когда брокеры переводят договоры накопительного страхования жизни из одних компаний в другие. “Это чистое мошенничество”, — охарактеризовала происходящее Наталия Гудыма, президент ЛСОУ (г.Киев; с 1992 г.; объединяет более 100 СК).

На первый взгляд, все законно. Брокер предварительно согласовывает с клиентом перевод его договора на обслуживание к другому страховщику. При этом позиционирует себя как сторона, отстаивающая интересы клиента и желающая найти для него оптимальные условия страхования. Страховщики уверяют, что не все так просто.

Кто крайний?

По мнению г-жи Гудымы, в результате подобных действий в первую очередь страдают именно клиенты, так как, бегая от одной СК к другой, они зачастую теряют право на получение выкупной суммы.

Действительно, долгосрочные договоры страхования жизни чаще всего предусматривают, что два-три года клиент осуществляет страховые взносы, и только после этого у страховщика появляются какие-либо обязательства перед ним в части страховой защиты, выплаты выкупной суммы и т.п. Это общепринятая мировая практика — таким образом страховщики, взявшие на себя долгосрочные финансовые обязательства, снижают свои риски.

Отметим, что в рассматриваемой ситуации брокер ничем не рискует. Для клиентов СК важно понимать, что брокер — не страховая компания. Он только посредник и консультант и не несет никакой ответственности и обязательств по договору, заключенному при его участии между “лайфовой” СК и страхователем.

“Какой бы брокер ни был, какие бы объемы бизнеса он ни давал страховой компании, он не будет выполнять обязательства перед клиентами, — подчеркивает Оксана Голеншина, председатель правления СК “УСГ Жизнь”. При этом брокер имеет прямую финансовую выгоду от того, что приводит клиента в СК.

По словам участников рынка, уже в течение нескольких лет практикуется получение брокерами около 70% комиссионных от первого взноса клиента по накопительному договору страхования жизни.

Причем некоторые страховщики в погоне за долей рынка продолжают подогревать аппетиты посредников. “Посредники не хотят работать с меньшими комиссионными. При этом на рынке присутствует ряд СК, которые хотят любой ценой выполнить план по сбору премий и привлечению клиентов”, — отмечает г-жа Голеншина.

По ее словам, такие страховщики готовы предложить брокерам более 200% комиссионных за клиента, приведенного из другой СК. Иными словами, первый платеж клиента новому страховщику уйдет не в СК, а брокеру, причем страховщик намерен еще и доплатить посреднику. Таким образом, уровень комиссионных брокеров превышает допустимый.

И, естественно, они не упускают случая поработать с имеющейся базой клиентов и организовать их переход от одного страховщика к другому. Это позволяет им зарабатывать на рынке, где в результате снижения платежеспособности населения и потери интереса корпоративного сектора к страховым продуктам новых клиентов появляется крайне мало.

Страховщики отмечают, что страховым посредникам легко манипулировать клиентами “лайфовых” СК. “Брокеру ничего не стоит убедить клиента в том, что обслуживающая его СК переживает сложные времена, что из нее нужно уходить, что в новой СК доходность накоплений будет выше и т.д.”, — отмечает г-жа Голеншина.

По мнению Наталии Гудымы, единственным выходом из сложившейся ситуации может стать согласованная акция страховщиков, направленная на бойкот недобросовестных брокеров.

При этом некоторые страховщики отмечают, что им уже приходилось расторгать договоры с недобросовестными посредниками, отказывая им в дальнейшем сотрудничестве. Также страховщики полагают, что решить проблему могло бы введение Нацкомфинуслуг лицензирования финансовых консультантов и брокеров.

Отметим также, что, выплачивая завышенные комиссионные посредникам, страховщики, по сути, строят финансовую “пирамиду”, мало отличающуюся от пресловутого “МММ”. Действительно, с одной стороны, на рынке множество страховых брокеров, которые строят свой бизнес по принципу многоуровневого маркетинга (MLM).

Такая компания дожна развиваться и привлекать новых участников любой ценой, иначе бизнес-процесс попросту развалится. С другой стороны, на рынке действуют компании, которые, выплачивая брокерам запредельные комиссионные, получают дутые показатели привлеченных премий и клиентов. Но самом деле они располагают гораздо более скромными активами и резервами, что в будущем пагубно скажется на их способности осуществлять выплаты.

Надежда есть

Что касается самого рынка, то в прошлом году он демонстрировал рост. По данным Нацкомфинуслуг, валовые премии на рынке страхования жизни по итогам 2011 г. составили 1,35 млрд грн., что на 48,5% больше, чем в 2010 г. Увеличиваются и объемы выплат. В прошлом году “лайфовые” СК перечислили клиентам около 71 млн грн., что на 34% превышает результат 2010 г.

Положительную динамику рынок показывает и в этом году. В частности, входящие в ЛСОУ “лайфовые” СК в январе — марте 2012 г. собрали около 300 млн грн. страховых премий — на 69% больше, чем за аналогичный период 2011 г. Речь идет о 14 СК, занимающих ведущие позиции на рынке страхования жизни.

Общие активы данных компаний по состоянию на 1 апреля 2012 г. составили около 2,9 млрд грн., что на 18% больше, чем годом ранее; страховые резервы увеличились на 23,6% — до 1,8 млрд грн. “Анализ представленных финансовых показателей по итогам работы “лайфовых” страховщиков в I квартале 2012 г. свидетельствует о стабильной положительной динамике развития рынка страхования”, — считает г-жа Гудыма.

По итогам I квартала 2012 г. наибольший объем валовых страховых премий собрали такие “лайфовые” СК, как “Ренессанс Жизнь” (77,5 млн грн.), “Алико Украина” (53,9 млн грн.), “АСКА-Жизнь” (43,5 млн грн.). Отметим, что большинство из активно работающих на рынке компаний смогли улучшить свой результат по сравнению с I кварталом 2011 г.

В частности, “Дельта Жизнь” за этот период увеличила сбор страховых премий более чем в 2,5 раза, “Уника жизнь”, “Фидем Лайф”, “Ренессанс Жизнь” — вдвое. В то же время у некоторых СК объемы привлеченных премий сократились, а именно: у “Универсальной” (–59%), “Лемма-Вите” (–28,6%), “Теком Жизнь” (–15,3%), “Инго Украина Жизнь” (–13,7%), “Гарант Лайф” (–9,8%).

Физическая нагрузка

По данным ЛСОУ, в прошлом году более 80% страховых премий страховщики получили непосредственно от клиентов-физлиц. По оценкам экспертов, в Украине более 500 тыс. человек подписали договоры долгосрочного накопительного страхования жизни. Эксперты отмечают, что, несмотря на появившиеся в период кризиса проблемы, на украинском рынке страхования жизни не было замечено банкротств СК.

Тем не менее вопрос защиты интересов застрахованных лиц неоднократно поднимался как участниками рынка, так и регулятором. Напомним, что еще в прошлом году регулятор разработал проект закона, предусматривавший создание в Украине фонда гарантирования выплат по договорам страхования жизни. Впрочем, страховщики настаивают на его доработке.

Страховщик — о проблемах

Оксана Голеншина, председатель правления СК “УСГ Жизнь” (г.Киев; с 2003 г.; более 10 чел.):

— Действия брокеров, направленные на перевод договоров от одного страховщика к другому, имеют последствия в первую очередь для клиентов. Брокера стимулирует перевести клиента в другую СК только одно — получение дополнительных комиссионных. При этом клиенту могут приводить самые невероятные доводы.

Сейчас брокеры пытаются диктовать условия рынку, обещая СК большие объемы бизнеса и выход на лидирующие позиции. И многие компании соглашаются, так как от выполнения поставленных акционерами планов зависят доход менеджмента, премии, сохранение рабочего места. Нам акционеры жестких условий не ставят, понимая, какая на рынке ситуация.